"Quanto eu devo investir em anúncio?" é a pergunta que mais escuto, e a resposta certa não é um valor fixo, é uma conta. O número certo depende da sua meta de vendas, do seu ticket médio, e de quanto do seu lucro você está disposto a reinvestir pra conseguir cada cliente novo. Vou mostrar a conta real, com um exemplo de um salão de sobrancelhas e cílios pra ficar concreto.

Os dois modelos de negócio

A conta muda dependendo de como você vende. Se o cliente compra direto (loja online, checkout no site), é um modelo. Se o cliente primeiro manda mensagem ou preenche um formulário antes de comprar, como no WhatsApp, é outro: entra uma variável a mais, a taxa de conversão de lead pra venda.

O exemplo: salão de sobrancelhas e cílios

Um salão que vende um pacote de sobrancelhas + cílios por R$150, com meta de 30 vendas por mês vindas do Meta Ads, e uma taxa de conversão de mensagem pra venda de 2% (de cada 100 pessoas que escrevem perguntando, 2 fecham).

Passo 1: quantas vendas eu preciso

Meta de receita: 30 vendas × R$150 = R$4.500. Como já defini a meta em número de vendas, esse passo já está pronto: 30 vendas.

Passo 2: quanto posso pagar por cada cliente

Aqui entra uma decisão de negócio, não só matemática: quanto do ticket você está disposto a reinvestir pra conseguir um cliente novo. Não é a mesma coisa que seu lucro total. Se seu produto tem 60% de margem, mas você quer garantir pelo menos 30% de lucro líquido, sobra até 30% pra reinvestir em aquisição. Nesse exemplo, vou usar 30%.

Custo por Venda Objetivo: R$150 × 30% = R$45. Esse é o teto: o máximo que compensa pagar pra fechar uma venda.

Passo 3: traduzindo pra custo por mensagem

Como o cliente primeiro manda mensagem antes de comprar, preciso saber quanto posso pagar por cada mensagem, não só por cada venda fechada. Fórmula: Custo por Venda Objetivo × Taxa de conversão.

R$45 × 2% = R$0,90 por mensagem. Esse número é o teto real que aparece no Gerenciador de Anúncios, no custo por resultado da campanha.

Passo 4: o investimento total e o número mágico

Investimento necessário: 30 vendas × R$45 = R$1.350 no mês. E o ROAS Objetivo (quanto você precisa faturar pra cada R$1 investido): R$4.500 ÷ R$1.350 = 3,33.

Esse "3,33" é o número mágico do negócio: se o ROAS que aparece no Gerenciador de Anúncios estiver acima disso, a campanha está dando lucro. Se estiver abaixo, tá na hora de ajustar público, criativo ou oferta.

O que fazer com esses números

Depois de calcular, o R$0,90 por mensagem e o ROAS de 3,33 viram a referência que eu confiro toda semana no Gerenciador de Anúncios. Se o custo real por mensagem estiver bem acima de R$0,90, a campanha não está sendo lucrativa nesse cenário, mesmo que esteja gerando muitas mensagens. Volume não é o mesmo que lucro.

Conclusão

Essa conta leva cinco minutos e evita o erro mais comum: definir um orçamento "no chute" e só descobrir se funcionou depois de já ter gastado. Se você não sabe seu ticket médio, sua meta de vendas, ou sua taxa de conversão de mensagem pra venda, comece por aí antes até de pensar em criar a primeira campanha.